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Comment réussir votre sectorisation commerciale ?

Découvrez les 6 clés de réussite d’une sectorisation commerciale !

Vous pensez que votre organisation commerciale peut être optimisée ? B&B Market vous accompagne tout au long de votre projet. Depuis la définition du besoin jusqu’au déploiement terrain.

Voici les 6 clés de réussite d’une sectorisation commerciale optimale :

Clé n° 1 : être dans le bon timing

Votre structure commerciale peut être impactée par différents facteurs qui impliquent une réflexion concernant une redécoupe :

Une dimension contextuelle spécifique à votre organisation 

  • Décision hiérarchique (Restriction budgétaire ou allocations de nouvelles ressources)
  • Rachat ou revente au sein du portefeuille de marques gérées.

Une dimension évolutive

  • Évolution de l’environnement (Évolution du marché, de la catégorie de produits, des circuits, des enseignes, COVID…)
  • Évolution des priorités en interne (stratégie enseignes, stratégie de marques, axes de développement)

On considère que pour être dans « perfect Timing », il est nécessaire de reposer la question au moins tous les deux ans.

Clé n° 2 : être bien accompagné

Une réorganisation commerciale demande :

  • Des ressources: C’est chronophage et cela demande une prise en charge du projet à temps plein.
  • De l’expertise : Une vision globale des problématiques FDV avec des benchmark de l’univers GMS, et outils adaptés.

Pour vous accompagner, B&B Market s’appuie sur : 

  • La richesse d’expériences et d’activités : organisation commerciale, pilotage FDV, données métier (potentiels, data sharing, zone de chalandise…)
  • La connaissance de multiples PME et grands groupes du secteur Retail & CPG
  • Une équipe projet mutualisée avec des compétences liées à votre cœur de métier

Clé n° 3 : choisir la pression commerciale adaptée

La pression commerciale c’est LE point de départ et le socle de la découpe Force de Vente. Il est impératif de la définir avec soin en :

  • Ciblant les PDV à visiter via leur CA potentiel spécifique à votre catégorie de produits et/ou marque
  • Choisissant des fréquences et temps de visites adaptés à chaque enseigne et catégorie de potentiel
  • Intégrant une vision de la réalité terrain de votre FDV (temps relevé, temps de rendez-vous, part dédiée à la promo…)

Clé n° 4 : traiter les problématiques RH avec agilité

Identifier en amont les principaux éléments RH afin de les gérer au mieux : Départs prochain, départs retraite, recrutement en court, mobilités possibles, temps réduits, partenaires sociaux….

Clé n° 5 : impliquer les managers en amont

Les managers régionaux sont les experts terrain qui apporteront un œil critique au projet d’organisation. Ils seront également les meilleurs revendeurs de votre découpe auprès des CS. Les impliquer c’est assurer un déploiement plus serein !

Clé n° 6 : un planning anticipé

Une réorganisation commerciale nécessite un planning anticipé. Nous construisons ensemble un planning qui prévoit les échéances suivantes : Construction de la pression commerciale

  • Traitement des points RH
  • Allers-retours avec la direction des ventes puis les managers régionaux pour ajuster la découpe
  • Passage en instances CE/ CHSCT
  • Intégration de la découpe dans les outils FDV Déploiement

N’hésitez pas à nous contacter pour échanger sur votre projet Force de Vente, nous serions ravis de pouvoir vous accompagner sur ces éléments majeurs de votre activité.

A bientôt !

L’équipe Data Conseil de B&B Market


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